Amazon ist für Käufer eine der beliebtesten Anlaufstellen, wenn es um das Thema Onlineshopping geht. Auf der E-Commerce-Plattform werden schon lange nicht mehr nur Bücher verkauft. Laut Statista belief sich der Umsatz von Amazon im Jahr 2017 weltweit auf knapp 178 Milliarden.

Amazon gibt an, dass ca. 90 % aller Käufe über die Amazon BuyBox erfolgen. Hat man sie für ein bestimmtes Produkt „erobert“, ist für Händler ein deutlicher Anstieg der Verkäufe zu spüren.

Die Amazon BuyBox ist oben rechts auf der Produktdetailseite zu finden. In ihr wird neben dem Preis auch die Versandart und der „In den Einkaufswagen“-Button angezeigt. Der Käufer ist also nur einen Klick vom Kauf bei einem bestimmten Händler entfernt. Und genau hier ist das Problem. Die meisten Käufer wählen den direkten Weg zum Einkaufswagen, statt sich durch die „Produkt neu ab EUR XX“-Liste zu klicken. Die Sales landen somit logischerweise meist beim Händler mit der BuyBox.

 

Eigenmarke vs. Reseller

Verkaufst du auf Amazon eine Eigenmarke, geht die BuyBox normalerweise direkt an dich und du kannst deine Energie investieren, um deine Performance zu verbessern.

Wer es schafft, über externe Maßnahmen wie Markenbildung die Kunden zu einer aktiven Markensuche zu bewegen, benötigt kein starkes SEO mehr und wird immer gefunden! Das sollte ein obergeordnetes Ziel sein – gesuchte Marke statt ein Produkt von vielen!“

(Christian Otto Kelm, Content-Keyword-Management)

 

Hier findest du Tipps, was du für ein gutes Listing alles beachten musst.

Bist du Reseller, verkaufst also Produkte, die auch andere Händler bei Amazon anbieten, sieht die Sache gleich ganz anders aus. – Mit Hilfe eines komplexen Algorithmus bestimmt Amazon, welcher Verkäufer die heiß begehrte Position auf der Produktseite erhält. Alle anderen Händler werden – kaum sichtbar – weiter unten platziert.

Beim Reselling müssen Angebote also durch Repricing, einer dynamischen Preisanpassung, gut sichtbar in der Amazon BuyBox platziert werden. In diesem Fall gibt es also kaum etwas Wichtigeres, als dieses Battle zu gewinnen.

 

 

Die Expertenmeinung – was muss ich unbedingt wissen?

Um in der Buybox zu landen, muss man sie nicht nur kennen, sondern auch verstehen. Wir haben Igor Branopolski von SellerLogic gefragt, was man wissen muss, um dynamisch in die BuyBox zu kommen. Nicht alleine der Preis ist der ausschlaggebende Faktor.

 

Hey Igor, was genau ist eigentlich eine Amazon Buybox?

Die „BuyBox“ oder auf deutsch das Einkaufswagenfeld ist der Button, mit dem man das gewünschte Produkt in den Warenkorb legt. Das Besondere an der Amazon BuyBox ist, dass nur eine BuyBox für den Käufer sichtbar ist. Angezeigt wird nicht zwingend der günstigste Verkäufer sondern der, mit dem optimalen Kauferlebnis für den Käufer.

Diese Positionierung ist so begehrt, weil eben ca. 90% aller Bestellungen über diesen Button abgewickelt werden und nur ein kleiner Teil der Käufer die Übersicht aller Verkäufer aufruft und auf den Preis schaut.

So ist es möglich, mit einem höheren Preis zu verkaufen und so einen höheren Absatz als Mitbewerber zu generieren.

 

Und wie gewinnt man als Verkäufer das Battle um die Amazon Buybox?

Die „BuyBox“ kann so gut wie immer gewonnen werden. Die Frage ist nur: mit welchem Preisunterschied? Wird unterboten oder überboten? Bei der Konstellation FBA gegen FBM oder Prime durch Verkäufer kann in der Regel mit FBA ein höherer Preis in der „BuyBox“ erzielt werden. Wenn man im gleichen Zustand zum Beispiel „FBA vs. FBA“ die „BuyBox“ gewinnen möchte, muss unterboten werden.

Kundenrezensionen spielen indirekt eine Rolle, da sie in die Verkäuferperformance einfließen. Amazon stellt die Performance der jeweiligen Verkäufer, die sich um die BuyBox bemühen, bei der Berechnung des „Gewinners“ gegenüber, um das beste Erlebnis aus Preis und Kauferlebnis zu erzielen. Die BuyBox ist für den Handel auf Amazon also unerlässlich.

 

Was war deine größte BuyBox-Challenge?

Die größte Herausforderung ist es natürlich, immer irgendwie und rund um die Uhr den optimalen Preis in der BuyBox zu finden und anschließend die BuyBox solange wie möglich zu behalten. So ist ja auch unser Repricer „SellerLogic Amazon Repricer“ entstanden.

Der verfolgt genau dieses Ziel – also das System vollautomatisch im Überblick zu behalten und spart dem Nutzer dadurch enorm viel Zeit.

Ich kann nur jedem dazu raten, die Preischallenge durch ein Tool in Angriff zu nehmen. Ich hoffe, das ist jetzt nicht zu werblich formuliert, aber es kann halt keiner rund um die Uhr seinen Amazon Account und alle Mitbewerber überwachen 😉

 

Danke, dass du dir die Zeit für uns genommen hast!

Außerdem hat uns Igor noch folgende wichtige Punkte für euch mitgegeben:

 

Händlerbewertung

Die Händlerbewertung ist zwar nicht der „heilige Gral“, wenn es darum geht, die Amazon BuyBox zu erklimmen, aber ein nicht zu verachtender Aspekt, da Amazon eben seine Berechnung für die BuyBox auf einer Mischung aus dem besten Preis und Kauferlebnis basieren lässt.

Negative Rezensionen müssen überprüft werden und eine schnelle Antwortzeiten muss gewährleistet sein. Hier gibt es viele Tools, die dir dabei helfen, solche Bewertungen herauszufiltern. Bei einer negativen produktspezifischen Bewertung kannst du dich unter Umständen auch an das Seller-Central wenden, mit der Bitte einen Fall zu eröffnen, um die Bewertung zu entfernen.

 

Reaktionszeit

Amazon erwartet auf Grund des geschlossenen Vertrages, dass Verkäufer bei Käuferbenachrichtigungen innerhalb von 24 Stunden eine Antwort bekommen. Auch Wochenenden und Feiertage bilden hier keine Ausnahme.

Außerdem verlangt der Internetriese, dass mehr als 96% deiner Bestellungen als pünktlich versendet eingestuft werden. Auch hier gilt es, direkt an den Käufer zu denken. Wenn du zum Beispiel auf Grund von Lieferengpässen weißt, dass es zu einer verspäteten Auslieferung kommt, gib unbedingt dem Kunden Bescheid.

 

Empfohlene Verkäufer

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, dass du den Status “ von Amazon empfohlener Verkäufer“ bekommst. Gerade dann, wenn du dich neu auf Amazon bewegst, ist das nicht selbstverständlich.

Normalerweise ist es erst möglich, die Amazon „BuyBox“ zu gewinnen, wenn du drei Monate lang einen guten Kundendienst nachweisen kannst. Hier gibt es aber Ausnahmen. Manche Verkäufer können direkt, auf Grundlage des potentiellen Verkaufsvolumens, „empfohlene Verkäufer“ werden.

Deswegen solltest du unbedingt das Amazons Business Development Team kontaktieren, bevor du mit dem Verkauf auf der Plattform startest. Reicht das potentielle Verkaufsvolumen nicht aus, muss hart daran gearbeitet werden, dass du dir – über einen Zeitraum von drei Monaten – einen guten Verkaufsrapport aufbaust. Auch wenn es manchmal weh tut, gilt hier immer: Der Kunde ist König.